卖最便宜的机票，赚最多的钱。
近期，春秋航空（601021.SH）发布中报业绩预告，上半年预计净利润达12.9-13.4亿元，同比增长54%-60%。
相比之下，国内其他主要航空公司如中国国航、东方航空和南方航空，均面临不同程度的亏损困境。中国国航上半年预计归属净利润亏损-30亿元至-23亿元；东方航空预计亏损-29至-24亿元；南方航空预计亏损-15.8亿元至-10.6亿元。在为数不多盈利的航司中，华夏航空上半年预计净利润2200万元—3200万元，吉祥航空预计盈利4.5亿—5.5亿元。
部分航司2024年上半年业绩预告/数据来源：企业公告，21世纪经济报道制图
在同行的衬托下，春秋航空的财务表现格外抢眼。
春秋航空之所以能够在逆境中保持强劲的增长势头，很大程度上得益于其“卖最便宜的机票”的市场定位，也因此被称为“空中绿皮车”。即便是在旅游旺季，春秋航空的机票价格依然保持亲民，如深圳飞往西安、上海、南京等热门旅游地的航班，票价均未超过500元。而在国际航班方面，春秋航空更是推出了诸如“8元上海飞大阪”、“99元广州飞曼谷”等超低价机票，吸引了大量对价格敏感的消费者。
你不嫌我穷，我不嫌你挤。
不过，票价便宜的另一方面，是春秋航空拥挤的座位、不能调椅背的座椅、收费的餐饮与毛毯，以及空乘推销“空中特产”等独特体验。
“春秋航空我坐过一次后，再也不会买它家了。”工作需要经常出差的林俞表示，自己曾“误买”过春秋航空的机票，不像其他航空公司可以免费托运行李，春秋航空收了她400多元的托运费。
在乘客中争议不断的春秋航空，凭什么在国内航司中一骑绝尘？
01
低价盈利，争议中领跑
对于赚钱，春秋航空可以多努力？
为了多卖几张飞机票，春秋航空拆掉厨房与商务舱，还统一设置不能调节的直角座椅，“硬控”乘客机上坐姿。
春秋航空被网友称为“空中绿皮车”/图源：小红书@灵澈上人
创始人王正华甚至提出过“飞机站票”这一说法，“只要政府适航部门批准，春秋航空就敢卖站票” 。
这并非空穴来风，王正华在接受媒体采访时透露，他已就此与空中客车公司进行了深入探讨。空客方面表示，从技术层面来看，解决站立乘机的安全问题并非不可能，关键在于中国民航适航当局的批准以及春秋航空的实施意愿。
王正华曾畅想，如果这一设想可以实现，坐飞机就会像坐公共汽车一般便捷和经济，“一两个小时的航程，站着都可以，还能够大大增加航班的载客量，预计能提升40%左右。这样一来，春秋航空便能在保持甚至降低机票价格的同时，实现更高的收益和更广泛的市场覆盖。
作为一家廉航，春秋航空的票价确实便宜，还经常抛出99元、199元、299元的超低票价，吸引消费者的注意。
春秋航空以其超低票价策略，曾一度在行业内激起波澜，引发了同行的深切忧虑。数家航空公司曾联手提出抗议，指责春秋航空的低价票违反了民航总局的相关票价规定。尤为引人注目的是，2006年春秋航空推出的上海至济南1元特价机票活动，更是引发了市场的轩然大波，最终遭到了济南市物价局的处罚，以扰乱市场秩序为由被罚款15万元。
作为中国的“廉航第一股”，被罚款的春秋航空，低价票照卖不误。这也吸引了不少对价格敏感的客户群体。尽管知道乘坐春秋航空有许多“套路”，但也经不住机票价格“真香”。
在春秋航空的航班上，机票价格仅仅是旅客所需支付的基础费用。若想要享受更加舒适和便捷的旅行体验，如托运行李、选择前排或安全出口等宽敞座位，这些在其他航空公司通常作为免费服务提供的项目，在春秋航空则需要额外支付费用。更有甚者，连在机上御寒的小毛毯也需支付16元的费用。这种将服务细化并单独收费的运营模式，虽然在一定程度上增加了旅客的出行成本，但也使得春秋航空能够更加灵活地控制成本，从而保持其低票价的竞争优势。
此外，春秋航空在飞机上卖水、卖饭、卖各种促销产品等行为，令人直呼大开眼界。
有乘客在社交平台上表示：
春秋真的很幽默。飞机平稳后广播响起，接下来就是最激动人心的空中购物时刻；
做春秋空少不让我睡觉，说坐飞机睡觉对身体没好处。后来才知道是怕我错过了推销；
空姐说心疼大家这么累还飞五小时。太辛苦为大家送福利，然后开始哐哐卖货；
买货要按头顶呼叫按钮，像抢答似的，还搞饥饿营销，手慢无；
每次坐春秋，无论多么颠簸，空姐都能坚持卖货，莫名心安……
社交平台上，有关春秋航空的调侃段子
退票费也是春秋“创收”的一种方式。
起飞前7天退票，春秋要收取票面价50%作为退票费，而南航和东航只收取20%；起飞后退票，东航收取75%的费用，南航收取70%的费用，春秋航空是一文不退。
这也从另一方面保证了春秋的上座率。
2024年6月运营数据公告，春秋航空的客座率达到惊人的92.72%。而国内多数航班的客座率为82.2%，低于春秋的数据。
02
降本增效，空乘身兼数职
除了从乘客身上“抠”成本，春秋航空连自己人也没放过。
一位春秋航空内部人士透露，在春秋航空，落地后空乘还要清洁客舱卫生。在其他航司，这项工作会由专门的保洁组完成。
既要保证乘客安全，又要卖货做保洁。春秋航空的空乘身兼多职，工资一部分还得从卖货的提成中来。
春秋航空空中购物/图源：小红书@WeTravel机票
勤率也比其他航司更高。春秋航空 采用“低单价高频率”飞行模式，机长虽工资看似高出20%，实则承担了更长的飞行时间和更多的出勤天数。
有这样一组数据，其他航司的飞机日利用率为8小时左右，而疫情前，春秋航空的飞机利用率在11.5小时。
上述飞行员表示，“公司要挣钱，就得让飞机的利用率更高一些。开始的比别人早一点，结束的比别人晚一点”。
经常乘坐飞机的人，可能会有这样一个发现，清晨六七点或者晚上十一二点起飞的航班里，常出现春秋的名字。
春秋航空在2023年报中，也有佐证这一信息。
春秋航空凭借差异化客户定位，在确保飞行安全的基础上，巧妙利用清晨8点前及夜晚21点后的延长时段进行飞行，此举有效增加了日均航班频次，显著提升了飞机的日利用率。
鉴于固定成本占据春秋航空主营业务成本的三分之一，公司专注于提高飞机日利用率，以此大幅摊薄单位固定成本，实现运营成本的降低。此外，春秋航空还采取了单一机型策略，仅采购空客A320系列，这不仅降低了维护成本，还通过统一维护和培训提升了保障效率，确保了维修时零部件的及时供应。
另一方面，由于三大航已经拿到较好时段的航权，春秋航空进行差异化竞争，全力开拓国航、南航看不上的二三线甚至四线城市。
中国八成以上机场年吞吐量不足300万人次，多为支线机场。为扶持支线航空及地方经济，政府出台多项补贴政策。春秋航空深耕下沉市场，因此获得丰厚政府补贴。2023年，春秋获航线补贴8.6亿及其他补贴2.8亿，总额达11.4亿，远超同年8.1亿净利润，占营收16.6%。乘客吕新冉表示，春秋航空的低价服务让他有机会探索多个小众机场。
重庆仙女山机场，位于重庆市武隆区仙女山街道仙女村
春秋航空飞行员透露，公司航班更多聚焦于二三线城市，主基地设在上海，其他大城市则无基地，以减少运营成本。未设基地的机场仅安排必要地面人员，确保航班顺畅过站，并通过紧凑的航线排班和减少货运业务，有效缩短飞机过站时间，提升运营效率。
燃油成本是航空业的主要支出，能占3成以上。春秋航空在确保安全的前提下，通过让飞机尽量高空飞行以减少油耗。高空飞行不仅因空气稀薄降低摩擦阻力，还因气象条件更佳减少绕飞，进一步节省燃油。
中国航协专家指出，节油是系统工程，春秋航空不仅依靠高空飞行，还采取航路优化、减少备份油、降低载重及飞机表面涂漆等多种手段。公司内部人士透露，正利用大数据和智能技术编排航班，以全方位提升燃油效率，降低成本，增强竞争力。
03
廉价航空，或是未来趋势
便宜机票赚大钱，对于还在亏本的航司来说，春秋航空的经营模式是否是他们需要学习的路线？
中国航协特邀专家林智杰认为，目前中国低成本低票价的航空公司太少。在欧美，廉航占比能达到40%以上，而中国只有10%左右。
瑞安航空公司，总部设在爱尔兰，是欧洲最大的廉价航空公司
他表示，当前中国航空业以全服务型航空公司为主导，主要面向中高收入群体提供服务，而针对价格敏感型或中低收入旅客的航空公司数量匮乏，这在一定程度上造成了市场需求的未被充分满足。
近些年来，全球及亚太地区低成本航司市场占有率都在快速提升。
根据亚太航空中心的数据分析，从2013年至2022年的十年间，全球低成本航空在区域内航线的市场占有率由29.8%上升至34.3%，国际航线更是从9.5%大幅跃升至17.9%。同样，在亚太地区，低成本航空在国内航线的市场份额从23.7%增长到27.3%，国际航线则实现了从5.3%到16.5%的飞跃。这些数据清晰地表明，无论是全球还是亚太区域，低成本航空的市占率均实现了显著提升。
信达证券研报透露，截至 2022 年末，中国低成本航空占国内航线的市场份额仅有 5.2%，与亚太及全球市场份额均存在较大差距。这一比例与亚太及全球的平均水平相比存在明显差距。展望未来，随着中国民航出行日益普及和大众化，低成本航空公司凭借其经济实惠、便捷高效等优势，有望迎来更加快速的发展机遇。
低成本航空公司与全服务航空公司经营模式对比/资料来源：公司招股说明书，信达证券研发中心
在市场经济下行，旅客消费力变弱的大背景下，低成本航空，已经成为一种趋势所在。
对于全服务航司，不少航司开辟了低成本品牌的子公司，比如吉祥旗下的九元航空，海航旗下的西部航空，东航旗下的联合航空，它们都想在下沉市场中分一杯羹。
九元航空是上海吉祥航空公司旗下的一家低成本航空公司
据林智杰的观察，目前国内航空市场，属于“外伤已好，内伤未愈”的情况。尽管疫情后各大航司正在恢复运力，航班量与旅客运输量都已超疫情前水平，但利润率远低于2019年之前。
这一现象的核心原因，在于机票价格的普遍下滑，导致行业出现“增收不增利”的困境。面对这一挑战，航空公司若要在市场中立足并持续发展，降价策略虽不可避免，但绝非单纯的价格战所能解决。
对于区域性全服务公司来说，可以通过单一机型降本增效。提高日利用率，也可以摊薄一定的固定成本。
低成本航空票价低，收入却不低，主要归功于超高的客座率。
2016年-2022年，各航司客座率对比及各航司飞机日利用率对比/资料来源：各公司公告，iFind，信达证券研发中心
全服务航空公司，也可以学习低成本航空公司的一些举措。比如提升利用率与客座率，尽力降低单座成本，为旅客提供更有竞争力的票价。
除此之外，全服务航空公司更应聚焦于发掘并巩固自身的优势市场与目标客户群体。这包括但不限于构建高效的航空枢纽网络，利用国内及国际中转枢纽的便利，为旅客提供更加便捷的中转体验；同时，针对商务及旅行高端客户群体，提供更为精细化、个性化的服务，以建立独特的品牌优势和市场地位。
低成本航空已经不是概念，而是浪潮与大趋势。
在低成本浪潮涌来之际，全服务航空不能熟视无睹，也无需紧张。
只有冷静下来，深入分析模式差异，做好市场定位区分与成本优化，必能形成多种商业模式并存和共同发展的良好局面。
来源：盐财经（作者 |张婉莹）