傍晚时分，才听到国产支线飞机ARJ21在第49届范堡罗国际航展（以下简称“范堡罗航展”）开幕当天连签三单的消息，留给笔者的采访时间已经不多了。
更可怜的则是采访对象，一位公务机公司的高管（各位，为什么我采访公务机公司的老板，大家听一下就知道了，先别开骂）似乎正在吃着晚饭，听着歌。听到这个消息时，笔者脑补了一下这位兄弟推开盘子，放低音乐的样子，心中一个劲儿地对不住啊。
而在听了笔者仔细说了一下这三个订单，这位爷脱口而出：“别闹了！这是怒刷‘存在感’么！”这一声怒吼，让笔者的小心脏一阵乱颤，不过也不得不佩服大哥直率。说真的，我个人也一时没有搞清楚ARJ21的战略意图。
这一次ARJ21收获了非洲兄弟的签单，刚果（布）成为了首个购买和运营这款飞机的非洲国家，ARJ21的全球市场拼图得以补全。不过，非洲航空市场的发展，你懂的，这个购机备忘录到底效用多大，还未可知，不过不排除市场扩张的布局意图。
然而，颇为难以理解的便是中国商飞公司（以下简称“中国商飞”）分别与上海盐商集团有限公司（以下简称“盐商集团”）及南山集团签订的购机协议或意向协议，这两单均将ARJ21定位为了公务机，而并非支线运营的客机。不少媒体都将这视作了该款飞机的系列化动向，但在业内人士看来，这个市场有多大？谁用谁知道。
也许无论从哪个角度来看，这都是在怒刷存在感。不过，当我们所有人把这个尚未交付的纸飞机骂上天之后，却也发现了他不得不刷存在感的苦衷。而另一方面，国产支线飞机究竟该做些什么也是颇为值得思量的话题。
ARJ21跨界化身公务机
业内调侃“怒刷存在感”？市场空间太小是硬伤！
你可以买一辆商务车，然后把里面的引擎改掉，什么都改掉，提升马力，变成一个速度可比拼法拉利的跑车，但是你开起来终究在某些性能上不如法拉利，为什么？这就是最初的设计决定的。
范堡罗航展开幕当天，ARJ21一举就收获了两位有趣的客户，从当天签约的情况来看，这两位应该都早就谈妥，只是将签约放在了当天，而且签约数量也只有3架次，其意义究竟有多大？不好说。
但颇为有趣的是，这架支线客机这一次是以公务机的身份来占领市场的。根据记者了解，盐商集团与中国商飞早在今年的5月10日签署了首架ARJ21公务机意向购机协议。不过，双方还是选择在范堡罗航展开幕当天正式签署了一份购买协议。盐商集团也成为了ARJ21公务机首家启动用户。
而另一方面，南山集团也在同一天与中国商飞在航展现场签署了两架ARJ21公务机的购机意向协议，紧随盐商集团成为全球第二家ARJ21公务机用户。
就这样，这架70到90座级的国产支线飞机宣布正式进军公务机市场，向着自身产品的系列化迈出了坚实一步。
中国商飞方面表示，ARJ21公务机是中国首款自主研制的超大型涡扇喷气公务机，以大型企业、高端商务人士为主要客户，可根据客户要求灵活布置VIP卧房、休息区、会议区、工作区、就餐区、随行区等多种独立功能区间，充分满足客户的个性化订制需求，为客户提供高效舒适的出行平台。
有业内人士向笔者坦言，当前公务机行业里，座级太多的公务机利用率较低，为了享受充分的便利性，不少人宁愿买一些航程更远的小型公务机，也不愿花钱买一个多座级，但航程和速度都一般的支线客机来做公务机，这就是整个行业的特点所在。而前文中被笔者打断晚餐的公务机公司高管终于冷静了下来。“说实话，也有不少公务机是从客机改型，或直接修改内饰修出来的，比如说CRJ200，本身也是一个50座机的客机，但是内饰翻新之后，叫做挑战者850，两者机体完全一样，只是后者增加了一个辅助油箱。除此之外，CRJ700、CRJ900，也都能改装成要客运输机，从大概念上来说也都是公务机。”他稍微停顿了一下，“ARJ21改型之后也完全能改成一个座位数在十几、二十个的公务机这，这没有问题，但是这个是公务机市场的主流吗？不是！”
他向笔者表示，这种做法无论在国内还是国际上都不是主流。“客机的体积比较大，而航程往往偏短，除此之外，这些飞机在做设计的时候，不得不为了公共性而牺牲舒适性设计，在客舱增压水平、降噪水平、巡航高度等方面都远远不如专业商务机。”他打了个比方，你可以买一辆商务车，然后把里面的引擎改掉，什么都改掉，提升马力，变成一个速度可比拼法拉利的跑车，但是你开起来终究在某些性能上不如法拉利，为什么？这就是最初的设计决定的。
所以，从这两位公务机公司内部人的角度来看，ARJ21进入公务机市场注定是在追逐一个很小的细分市场，这种做法真是有种“怒刷存在感”的调调。
刷足“存在感”无可厚非
国产支线飞机究竟应该做什么？提升性价比是关键！
为什么中国的航空公司买这么多航材，准备这么多修理人员，还不是为了维护运营便利。现在你给我们买飞机，零部件生产厂商就在身边，如果能保证我们0库存呢？如果能保证工作人员24小时能够随时跟踪飞机出现的问题呢？我不仅免去了麻烦，说不定还比使用别的飞机更方便，这就是后续服务可能带来的好处，大家都开心。公司开心，节省成本，特别是节约了时间啊。工作人员？更开心，方便好多。
“没错，就是刷存在感，但是说句实话，ARJ21这么做没什么不对，你根本没有选择客户的资格吧。”一位订购了ARJ21的航空公司的内部人向记者表示，看了这个消息后，并没有太多的违和感，“作为一个后来者，你要证明自己安全可靠，同时又具有很高性价比，所以你必须先飞起来，现在ARJ21就是在不断地累积这样的数据和经验。”
不过在前述公务机公司高管看来，这款飞机是否就完全没有机会取得自己的成功呢？“我认为ARJ21可以做一个很特殊的飞机，至少在中国市场上。你觉得呢？”他的提问显得十分平静，丝毫没有嘲讽的语气，“不要和我说这是国产飞机，所以有人照顾什么的，从市场的角度来说，它能做到的有很多，盈利什么的，我们不敢说，但这些举措足以帮助它开拓市场，而且我相信它们也会那么做。”
在他看来，ARJ21获胜的关键或许正是在性价比上，“第一，这个飞机的造价可以做到很低，从而提升性价比，至于为什么？就不用我说了吧，一是因为后发优势，二是因为中国的制造业成本很低，所以我们可以把同样质量的飞机做到比别人便宜，这不就有性价比优势了吗？第二，这个飞机的关税可以做到很低，只要国家给予足够多的扶持政策，这款航空公司的采购关税完全可以做到足够得低。而我们很多东西都可以做到本土生产的话，那么航材的成本也可以很低，这就降低了我们的引进成本和运营成本；第三，本土化生产的产品，厂商就在身边，我们沟通起来很方便，未来飞机出现了问题和故障，调用人员和航材什么的，有多方便？不用越洋调件，不用总是等待，这对航空公司不是吸引力？不是性价比？当然是！”
（老哥一定是吃完饭了，所以思路格外清晰，可怜笔者饿着肚子，真是有些低血糖了）
当被问及很多航空公司慨叹，多了一种机队，维修和运营起来颇多不便时，这位大哥的回答也颇有见地。“这就是中国商飞要解决的问题了，也正是一个机会。刚刚开始用一款新机型，当然会有初始成本，这个谁都免不了，我们不能以此就否定ARJ21，但是我们想想，为什么中国的航空公司买这么多航材，准备这么多修理人员，还不是为了维护运营便利。现在你给我们买飞机，零部件生产厂商就在身边，如果能保证我们0库存呢？如果能保证工作人员24小时能够随时跟踪飞机出现的问题呢？我不仅免去了麻烦，说不定还比使用别的飞机更方便，这就是后续服务可能带来的好处，大家都开心。公司开心，节省成本，特别是节约了时间啊。工作人员？更开心，方便好多。”
而前述ARJ21客户公司的内部人士也表示，从买方的角度来看，有不少航空公司也都保持了多机队运营，这是为了制衡各家航空公司，同时也分散风险，避免误判航空市场走向。“这样看来，为什么不能引入ARJ21？只要你服务好，性价比高，我们自然可以建立起一定规模的机队，到时候不仅实现了规模效应，同时也对其他的公司形成倒逼，这是公司最希望看到的，多方利益制衡，共同服务客户。当然这个过程或许要5年或10年，但在航空制造业领域，这都不是事儿，大家都要经历这个过程。”
这位业内人士就举例，新舟60在幸福航空使用的时候，就做到了航材0库存，这对该公司使用这款飞机，并建立起规模可观的机队都有很大的帮助，ARJ21为什么做不到呢？这种方法刷出的存在感，才有真材实料。
国际拓展慢慢来
沿着新舟的脚步前进？非洲客户也得先伺候着！
当年的新舟60系列飞机就是首先在非洲和东南亚等边缘市场打开缺口的。该款飞机通过多年的运营，逐渐在非洲站稳了自己的脚跟，这是一个非常好的推广经验。”一位飞机设计师表示，据中航工业方面介绍，截至去年底，新舟飞机已交付全球16个国家19家客户，“这些航空数据和飞行经验都将会为今后该款飞机拓展市场提供帮助，让它能够飞到更多地区去，甚至进入欧美主流市场。ARJ21为什么就不能这么做？”
相比于国内客户拓展，ARJ21更加需要得到国际的肯定。这里另外简单说说，中国商飞与非洲兄弟的这笔订单。不少人调笑，这是不是李克强总理从非洲带回来的订单啊：）不过业内人坦承，这更像是ARJ21在复制新舟当年的路，就是非洲老哥，咱们也得先伺候着。
在范堡罗航展开幕当天，中国商飞公司、中航国际与刚果（布）交通部在航展现场签署了3架ARJ21-700飞机的购机备忘录，这不仅宣告ARJ21新支线飞机订单总数达到了258架，同时也标志刚果（布）成为首个购买和运营ARJ21新支线飞机的非洲国家。
中国商飞公司董事长金壮龙、总会计师田民，中航国际副总经理张光剑与刚果（布）交通部长罗德夫·阿达达代表共同出席签约仪式。
“刚果（布）航空运输需求逐年增加，ARJ21飞机采用国际先进的设计标准，具有广泛的市场适应性和卓越的航程覆盖能力，非常适合在非洲地区运营，很高兴刚果（布）能够成为第一个购买ARJ21飞机非洲国家，我们也非常期待这三架飞机早日交付和运营。”罗德夫·阿达达在签约现场向媒体表示。
田民也当场表态，刚果（布）是中国商飞公司开拓非洲市场的重要客户，双方将齐心协力，共同为非洲航空运输业的发展做出贡献。
当然，这其中确有总理推介的作用。今年5月李克强总理出访非洲时的推介之举，在中非的一揽子双边产业合作中的确有着中非航空制造业合作的内容，中国政府倡议实施中国企业与非方建立合资航空公司，提供民用支线客机，共同发展非洲区域航空业。
而这次签约可说正印证了以上的提法。不过，在业内人士看来，这却并非巧合。“当年的新舟60系列飞机就是首先在非洲和东南亚等边缘市场打开缺口的。该款飞机通过多年的运营，逐渐在非洲站稳了自己的脚跟，这是一个非常好的推广经验。”一位飞机设计师表示，据中航工业方面介绍，截至去年底，新舟飞机已交付全球16个国家19家客户，“这些航空数据和飞行经验都将会为今后该款飞机拓展市场提供帮助，让它能够飞到更多地区去，甚至进入欧美主流市场。ARJ21为什么就不能这么做？”
对此，前述数位业内人士都表示，作为航空业的后来者，ARJ21还真得什么人都先伺候着，当你证明了自己安全可靠，同时又具有很高性价比的时候，大家自然会买，这就是市场化的过程，这就是成长的代价。