C919大型客机近日在上海总装下线，标志着国产大飞机研制取得了实质性进展，剩下来的“拦路虎”是开拓市场。总体来看，当前面临着三大难题：一是投放市场运行初期是故障多发期，C919如何度过这一时期？二是在拿不到欧美市场准入证的情况下，如何打开国际市场？三是遭遇第一起大事故或空难时，如何维持市场信任？部分航空专家建议，“新舟60”飞机是目前国内唯一批量投入民航运输业市场的国产飞机，C919可充分借鉴新舟的经验、教训，来破解开拓市场的难题。
“示范营运”帮助度过运行初期
C919在总装下线后，接下来经过首飞、试飞、取证后便会投入市场，它碰到的第一个难题便是如何度过投入市场的运行初期。运行初期是故障多发期，加上航空公司和旅客对于新机型尚未建立充分的信任，新机型很容易在这一时期“夭折”。从新舟60的经历来看，“示范营运”是帮助新机型度过运行初期的一个好办法。
所谓“示范营运”，是飞机制造商和首家用户通过密切联系，针对新机型运行初期所暴露的缺陷和问题，及时进行改装及设计优化，从而提高飞机的航线适应性和性能指标。由于“示范营运”有市场风险，一旦运营不成功，航空公司会受遭受巨大损失，因而“示范营运”的首家用户往往是飞机制造商控股、参股或者关联的航空公司。新舟60飞机为度过运行初期，2008年由当时制造方中航工业西飞公司的母公司——中国航空工业第一集团公司参股成立了幸福航空公司。幸福航空副总理刘伟坦言，公司当时的使命便是为了摸清楚新舟60飞机的运行技术特点和性能，为新舟60持续稳定的运行提供必要的实践经验。
据了解，为了达到这一目的，幸福航空和西飞公司长期坚持技术交流周、月例会制度。期间，幸福航空根据使用情况，重点针对飞机技术状况，提出了许多改进建议，西飞公司很快采纳。如在飞机实体改进方面，针对幸福航空使用中发现的问题，西飞公司对襟翼位置和控制系统、液压系统、燃油系统，升降舵等进行了重要改装，效果明显。新舟60飞机在“示范营运”中大幅地提高了飞机的安全性、可靠性、舒适性，其他航空公司开始逐渐接受新舟60飞机，机队规规模迅速扩大。截至今年上半年，新舟飞机已累计向18个国家交付100架，订单200余架，已顺利地度过运行初期。
长期研究民机产业的陕西省社科院研究员石英建议，国家应该积极支持C919大型客机的制造方中国商飞采取“示范营运”的方法，让大型客机更快更好地成熟起来。除了鼓励中国商飞参股航空公司进行“示范营运”外，还可以通过出口信贷、融资租赁、市场准入、减免税费、购机补贴、基建支持等多种途径，对购买和使用大型客机的航空公司给予优惠和补贴，以吸引更多的航空公司参与到“示范营运”中来。
另辟蹊径从容易打开的市场做起
国产大飞机开拓市场的第二个难题，是如何才能打开国际市场。根据国际惯例，飞机投入市场必须取得适航认证，也就是飞机的市场准入证，但是我国民用飞机很难拿到美国、欧洲的适航认证，这意味着全球最大的两个航空市场国产民机无法进入。在这种情况下，可学习新舟60飞机的做法，另辟蹊径，从容易打开的非洲、东南亚、拉美等国际市场做起，提升国产飞机在国际上的认知度与影响力。
新舟60飞机总设计师吕海告诉记者，新舟60至今都没有拿到欧美的适航认证，但是从非洲入手，成功地打开了新舟飞往世界的大门。2005年4月，新舟60向津巴布韦出口了两架，之后便对赞比亚、刚果（布）、老挝、印尼、菲律宾、玻利维亚等多个国家成功外销，非洲、东南亚、拉美市场迅速打开。2012年、2013年，乌克兰、塔吉克斯坦等独联体国家相继购租新舟60飞机，新舟飞机在全球航空工业欠发达地区开始占据越来越大的份额。
不过，在航空工业发达的美国、欧洲、俄罗斯，国产飞机的市场认可尚不理想，这些地区都有强大的航空制造业和知名飞机品牌，国产飞机要打入这三大市场异常困难。吕海对记者说，仍可从容易打开的市场做起，选择先从俄罗斯突破。近年来，俄罗斯市场上安－24机群即将退役，这款飞机与新舟60飞机市场定位重合，新舟飞机完全可以填补安－24机群退役后留下的市场真空。而且，新舟60飞机在性价比上与俄罗斯现有的机型相比，一点都不逊色。“我们正在积极努力，争取早日把新舟60飞机大量地销向广阔的俄罗斯市场。”
C919开拓国际市场碰到的问题，与新舟60非常相似。中国商飞上海飞机设计研究院总体气动部操稳特性室副主任余圣晖对记者说，C919虽然一直在积极主动申请欧美适航认证，但是短时间内肯定难以有所突破。西北大学经济管理学院世界经济与贸易系主任马丽丽说，从当前的实际考虑，大型客机今后要进入国际市场，不妨和新舟60飞机一样，从容易打开的市场做起，把民航工业落后的地区作为打开国际市场的突破口。同时，由国家出面加强与欧美的适航双边商谈，促成与美国和欧盟适航双边协议的签署，为大型客机在海外市场销售创造最有利的条件。
尽一切可能用事实积极回应质疑
国产大飞机开拓市场遇到的第三个难题，是在碰到第一起大事故或空难时，如何维持市场信任。这是任何一款新机型必须闯的“鬼门关”，如果处理不当的话，会给新机型造成致命的打击，甚至一蹶不振。新舟60飞机对此的应对方法是，尽一切可能用事实积极回应质疑。
新舟60飞机的应对方法，是用血的教训得出来的经验。2002年，武汉航空公司一架新舟60在降落时忘记放下起落架，飞机以机腹着陆，无人员伤亡，但飞机严重受损。这是新舟60飞机投入国内市场后碰到的第一起大事故，事故原因后来查明是由于飞机起落架未放告警系统为美国生产，报警语音也是美式英语，而飞行员没有及时听明白警告，仍然继续降落，引发事故。但在当时，跟航空公司的沟通并不好，首家使用新舟60飞机的四川航空公司认为，新舟60飞机性能欠缺、盈利能力差，停止使用该飞机，北方航空等公司也相继提出解除购机合同，新舟飞机陆续停飞。
后来经过改进，新舟60飞机于2008年重新投入市场使用，这次新舟60飞机开始空前重视危机攻关。2011年5月7日，印尼鸽记航空公司的一架新舟60飞机在准备降落时，于距机场跑道端头左侧约500米处坠入海中，25人罹难，这是至今新舟最大的一次事故。获悉消息后，西飞公司迅速成立了应急处置工作领导小组和事故处理工作小组，赴印尼配合调查，并积极向媒体、公众、航空公司不间断地公布调查过程。印尼方最终承认，空难是由于驾驶员在飞机降落时未按规定保持相应飞行高度所致。由于坚持尽一切可能用事实积极回应公众对这一事故的看法，这起新舟最大的空难基本没有给新舟市场销售带来负面影响。
上海大学社会学院教授顾骏表示，飞机大事故或空难是公众高度关注的事件，必然会有公众对飞机本身的安全性进行质疑，此时最好的方法就是用事实积极回应。C919应吸取新舟飞机的经验教训，平时就做好相应危机公关的一切准备，甚至可以进行预演，当事故真的来临时就可以进行妥善处理，使大型客机顺利闯过空难的“鬼门关”。
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