图：航空公司研讨会现场。左起分别为：中国民航管理干部学院教授黄为、华夏航空市场销售部副总经理肖彤、中国国际航空电子商务部副总经理黄峰、去哪儿网机票事业群产品总监霍岩、四川航空商务委员会副总经理郝征、东方航空营销委客户关系部副总经理朱雄华、海南航空市场销售部副总经理曹志贵。
民航资源网2014年12月15日消息：对于平均从全球每个旅游身上只能赚到不足6美元的航空公司来说，是该干点什么来挽救不断下滑的的收益率了。
12月6日，由去哪儿网主办的《互联网时代航空公司营销研讨会》在三亚举行，包括国航、南航、东航、海航等在内的国内21家航空公司相关负责人及民航领域专家参加了会议。非航收入和定价革命成为业界讨论焦点，而这也将成为航企下一步差异化竞争所在。（以下为业内人士及专家观点摘录）
再不拼附加收入你就亏了
中国民航管理干部学院教授黄为：
从国外的经验来看，应该说07年以来经济不好我们的高收益旅客没有增长，并不意味着航空市场不增长，低成本航空公司低票价大大刺激了我们整个市场的发展。在这个同时实际上还有一个深刻的变化在影响着航空业，就是油价06年到12年之间的翻番，从航空业经营来讲成本上升居高不下，收益水平确实伴随着量大幅的增长下降。在这个阶段，从统计数据来看，西方航空业确实走出了值得我们借鉴的两点结论，第一点是总体效益在提高，全行业的资产利用效率我们用客座率来讲，2014年超过了80%，这是相当了不起的一个数字，但实际上是没有办法的办法，因为收益水平太低了，必须把客座率提上去。
第二，就是附加收入的显著增长。为了弥补成本上升收益水平的下降，所以附加收入必须上升，来保证航空公司的盈利。从前不久发布的2014年的全行业的预计数据来看，每一个到港旅客平均下来的收入全球只有5.94美元，只有这么多，但是平均每个旅客的附加收入，就是不是由客票带来的收益是13.66元。所以对于中国航空公司来说，假如没有这个附加收入你就亏了。
四川航空商务委员会副总经理郝征：
未来航司在面对非航业务上，首先明确的是非航业务是应该做的，无论是主流航司还是低成本航司在对于非航的态度上是没有本质区别的。同时，如何做非航业务，在当下需要做到尽可能将大而模糊的东西进行细化，达到解构的目的，结构之后去分析客人愿意付多少钱，根据客人本质的意愿和需求将非航业务与主流业务相结合形成打包定价。
展望未来航空公司的产品设计，当下航空公司花了很大的力气去做促销，但促销仅仅是一种销售的手段，而不是真正意义上的产品。航空公司做产品的目的是为了细分市场增强客户的黏性。要做到这点，就需要未来航空公司将目前单一的零散的产品要素（例如贵宾通道、机上选坐等）进行有机的整合，形成适合不同人群不同需求的细分市场的产品，最终通过这些真正意义上的产品到达增强客户粘性的目的。
拆分“关键时刻”打破传统定价
北京大学软件与微电子学院的教授赵占波：
聚焦用户的需求直达用户的痛点，首先要做的就是关注各个环节的需求，把产业链分解出来，分解成一个一个的原子产品，一个一个的原子服务，然后让消费者选择，你可能发现这个市场变得非常有意思。比如说行李托运，没有行李托运为什么收我这个钱，我就一个人什么不拿，我也不吃飞机上的餐食，你应该给我最便宜的价格，因为我只需要一个基本的服务。
在服务营销里面一个名词叫做“关键时刻”，你可以试试看，乘客在跟你接触的时候从开始接触到结束服务，可以拆分出多少个“关键时刻”，然后你就会发现很多有意思的东西可以组合的。比如说你要宽一点的座位那就多付20美元，你想多一件行李就多付钱，可以给用户很多复选框。
我们将行为拆分出来，譬如退改签等等，将退改签的费用从机票价格中剥离出来，如果用户需要退改签服务就单独再付钱，从而提供一个更加公平的选择给用户，把定价权真正的交给企业。
要把所有的环节都开放，你才会成为规则的制定者，还会成为赢家，如果你不开放别人也会开放，不是说这个行业离开任何公司不存在了。在移动互联网时代，我们怎么样开放都不过分，因为所有的数据大家都是共享的。
通过数据可以进行全方位的精准营销，我们每家航空公司都有大量的数据。譬如消费者从上海到北京，你给他推送一个接机的服务。如果你提前发掘他的需求，这对消费者来说就不再是垃圾信息。而这些都来自于数据的分析和挖掘。
放开渠道管控 打破价格壁垒
中国国际航空公司销售部副总经理黄峰：
目前的形势下，航空公司的渠道管控政策、定价策略、投放策略都需要适应互联网做出变化，环节越多壁垒越多，互联网让我们所有的政策、产品全部透明了。另外我们需要跟大家一起净化这个市场，净化这个生态圈。譬如我们的客票改期规定，我们下一步将规范这个，我们希望跟平台一起共同营造良好的生态环境。
我们国航首先在国内的航线上面退改签渠道全部统一了，一致简化了，现在我们涉及到至少国航航班我们所有的平台上面真正的为C端客户着想。
低成本航空可敬不可怕
四川航空商务委员会副总经理郝征：
随着未来运力的不断增长，信息的不断透明，以及遵循供需经济学的基本原则，可以预见未来整个行业的运价会是一个走低的态势，这个是经济发展的规律。
在未来低成本航空公司对于传统航空公司的竞争存在冲击，但是某种程度上又构造了一个小的生态圈，把一些新增的客源带进来将市场蛋糕做大了。而国内低成本航空公司目前处于萌芽阶段，市场份额占有量较低，现阶段对于传统航空公司而言低成本航空公司是可敬而不可怕。
拥抱互联网民航才有未来
东海航空营销总监兰翔：
其实，我真正重视互联网渠道是在去年。在此之前，我一直认为平台批发商的发展，将会影响渠道，尤其是批发商大代理已经成为了主要的渠道供应商之后，而对于携程、淘宝、去哪儿这样的销售模式，只是简单的加以关注。但是从前年的下半年开始，这种电商机票渠道开始发力。尤其是去年春节过后，一位做呼叫中心的代理商老板给我打来电话，说他的呼叫中心销售量下降了一半，我才惊讶的看到，旅客直接从互联网平台购买的机票，已经占到了行业的30%以上。到了今天，按照携程和去哪儿三季报的数据，以及来自淘宝的信息，这三家互联网平台的销售量，已经占到了全行业的一半以上。这样一个重大的渠道变化，就要求我们航空公司的营销干部们，不得不思考这个问题，如何借助互联网平台来开展自己的营销。
互联网平台对行业的改变，来自于旅客购买行为的变化，也来自于对传统渠道的冲击。当绝大部分的旅客是通过互联网的网站进行购票时，传统营销模式发生了极大的变化，今天我们来思考的问题变成了，如何掌握旅客的信息、如何让我的产品能够迅速的告知旅客、如何能够刺激旅客的购买欲望，影响旅客的购买行为。在和互联网平台的合作方面，我和大家分享我的三个经验。
首先是借助互联网平台，快速进入和抢占市场。东海航空公司从开航之时，就加强了和去哪儿、淘宝等互联网平台的合作，开设了旗舰店。尤其是今年7月份，结合新航线的开航，在去哪儿网进行了联合推广促销活动，保障了新开航线深圳=南京=长春87%以上的客座率，当月有超过60%的机票是通过去哪儿网销售出去的。而且借助去哪儿提供的收益辅助工具，我们对航班的管理实现了部分的自动化，可以对客座率进行预警，可以加快对虚假订座的清理频率，可以对当日作废机票和代理商违规改期进行清查。作为一个新成立的小航空公司，各项资源严重匮乏的情况下，借助去哪儿平台优化了工作流程，2个收益管理员可以完成3架飞机每天10个航班的管理、团队管理工作，提高了自动化的水平。
其次是提高附加产品的销售能力。众所周知，从2013年开始，国内民航市场就进入了一个“旺丁不旺财”的局面。2014年，全行业旅客量增长预计超过10.13%，客座率持平略升，但是平均票价下降超过1%。绝大部分的旅客是被低价票刺激出来的需求，今年新增的初次乘机的旅客预计超过1000万人，很多都是探亲旅游的旅客。这部分旅客最大的特点就是价格敏感，年龄或大或小，通过互联网购票。东海航空公司前6个月销售的客票20万张，其中有14万张是单程客票，如何吸引这些旅客再次乘机，建立品牌形象是市场营销的重点。
我个人对2015年做了一个预测，在全行业净增242架飞机的情况下，复合运力增长10.2%，旅客量增速9.5%，所以明年仍然是低价旅客快速增长的格局。在这样的行情下，航空公司只能通过两种方法来提升收入，一是介入旅客的行程服务，二是增加附加产品的销售。东海航空公司通过和去哪儿合作，建立了优惠券和电子券系统，来提高产品销售的能力。
最后一项是提升旅客的价值，也就是现在最流行的大数据营销。在大数据应用方面，国内民航业仅仅是开始初步的探讨，还没有形成真正的产品模式。东海航空初期和去哪儿合作，已经开始对固定的客户群体进行定向营销，而且根据旅客搜索的数据分析，可以对运力网络的安排提供指导意见。
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