“我们是一家小而美的航空公司，专注于新西兰航线的发展，有很强的创新意愿和能力，渴望做一些与众不同的事情。”
新西兰航空亚洲区总经理施国伟（Scott Carr）近日接受第一财经记者独家专访时的这段话，是对这家新西兰最大航空公司最好的总结。
虽然100多架的机队规模，放在中国只能算是中型航空公司，但新西兰航空的盈利水平一直令人满意。最新的2017财年（2016年7月-2017年6月）报告显示，公司的税前利润达到5.27亿新西兰元，实现了连续14年盈利。
两年前，施国伟从日本搬到了上海，担任新西兰航空亚洲区总经理，对他来说，日本是成熟市场的代表，而中国则是增长更快的市场。
自2006年进入中国，新西兰航空是首家开通往返中国-新西兰直航航线的航空公司，但12年后的今天，这家公司却依然专注于上海-奥克兰这一条中新航线，并希望在这条航线上进一步深耕，增加航班密度。
与之相对的是，近两年中国（尤其是二三线城市）到新西兰的航线开始出现爆发式增长，供需压力带来的价格战也是立竿见影，施国伟却不愿意跟随这样的方式参与竞争。
定位：热爱高端旅行的游客
尽管腹地主要依靠人口不到480万的岛国新西兰，但新西兰航空的乘客来源却非常多元。
施国伟告诉记者，公司上海-奥克兰航线上承运的乘客中，基本上有一半是前往新西兰旅游的中国乘客，另外一半则是前往中国的新西兰游客以及经由中国转机的欧洲乘客，一些欧洲乘客会经停上海并在上海逗留几天。
不过，前往新西兰的商务客并不多，大概占7%左右，剩下的就全都是游客了，这其中又有约20%是团队出行，其余的则是自由行游客。
因此，对新西兰航空来说，其目标群体非常明确，就是收入相对较高、25岁到49岁、热爱高端旅行的游客，以及他们的父母和孩子。
“新西兰的消费水平相对较高，前往新西兰的旅客往往都具有一定的经济实力，所以即使往来新西兰的商务客群较少，但我们豪华经济舱和豪华公务舱的上座率依然很高。”施国伟透露，比如执飞上海-奥克兰航线的波音787-9客机设有18个豪华公务舱和21个豪华经济舱，它们的客座率常年高于经济舱，而且常常供不应求，为此，公司还在新接收的787-9客机上调整了布局，将豪华公务舱座椅增加到27个，豪华经济舱座椅增加至33个。
正是这样的定位，也使得新西兰航空在中新航线上的机票价格，一直排在众多竞争者的前面，这与全球不少旅游航空的定价策略完全不同。
记者查阅7月中旬成都到奥克兰航线的票价发现，新西兰航空中转一次的价格是5000多元，而南方航空中转一次的价格会便宜1000元左右，四川航空直飞的价格则比南航还要便宜。
对此，施国伟指出，消费者看到票价的时候，最关心的其实是它是否物有所值甚至物超所值，“我们坚信，越来越多的乘客希望获得高品质的机上体验，而了解乘客的需求是航空公司提供优质服务的根本，你需要创造出令消费者喜爱且愿意为此买单的产品及服务。”
比如对于航空公司来说更赚钱的公务舱，相比于其他航司普遍提供睡衣或香槟等服务，新西兰航空更注重睡眠质量的改善。2米长、可平躺的座椅，加厚记忆床垫，两个舒服的大棉枕, 轻便的羽绒被，保暖的袜子，施国伟说，在机上得到充分的休息，是乘客愿意选购公务舱的重要原因。
“的确有一些游客对价格更为敏感，廉价航空也应运而生，但我们必须谨慎对待市场竞争中的价格因素，尤其对于航空业这种高成本行业来说，价格会直接影响成本管理及企业收益。”施国伟说，“现在，航空业衡量业绩的数字和指标越来越多，过度地将注意力放在乘客数量、客座率上，却忽视了最重要的一点：利润。有时候，即使上座率不高，但机票收益可观，公司也是盈利的，与之相对应的是，当大打价格战时，即使飞机客满也不代表航空公司盈利，这是我们比较担忧的一点。”
应对：如何跳出价格战
施国伟所说的担忧，其实与中新市场上的参与者越来越多不无关系。近年来，前往新西兰旅游的中国乘客增长迅猛，而增长更加迅猛的是往来中新市场的航线运力。
除了国有三大航在京沪广三地陆续开通直飞新西兰更多目的地的直飞航线，四川航空，海南系下的海南航空、天津航空、首都航空等也在开飞从深圳，重庆，青岛等二三线城市到奥克兰的直飞航线，由于这些城市对国际航线的补贴已经是公开的秘密，新进入的中国航司机票价格的竞争力也就可想而知。
施国伟则坦陈，虽然新西兰政府是新西兰航空的大股东，但不会给公司提供任何补贴，而要开通国内二三线城市的新航线，需要综合考虑价格、成本和利润等多方面因素，并能在当地组建起一支具备新市场开发能力及专业知识的团队，对新西兰航空来说，暂时还没有打算在二三线城市开拓新航线的计划，目前的战略重点仍在上海及周边地区，希望到2022年将航班频次提升至一日两班。
“通过上海/香港每日直航往返奥克兰，我们已经连接了皇后镇、惠灵顿、基督城、罗托鲁瓦在内的20多个新西兰国内目的地，并可以实现多航点预订，眼下的目标就是争取到上海好的航班时刻提升航班频次，从长远来看，由上海出发，经停奥克兰，飞往南美的航线具有一定的市场潜力，因为从地理上来看，这是最完美的路线。”施国伟告诉记者，而对于其他市场，公司也期待同为星空联盟成员的国航能够提升航班频次，目前两家公司在北京和上海到奥克兰的航线上进行利润联营，共担成本，共享收入。
尽管面临价格方面的挑战，施国伟的关注点，其实一直是如何在在飞市场精耕细作，让自己的产品和服务更有差异化，比如在上海航线的波音787-9客机上引入“空中沙发”。
空中沙发是新西兰航空首创的特色产品，支付一定的‘升舱’价格，就能在经济舱享受平躺服务——同一排相邻的三个经济舱座椅就能转换成拥有平坦表面的“沙发”,并配备垫被、毛毯、枕头以及特别定制的安全带包。
“目前，我们每架飞机配备有14套空中沙发，一般情况下我们会卖出4至5套，即使没有全部卖掉，这些座位也可以作为普通经济舱使用。”施国伟对记者介绍，空中沙发重新定义了经济舱的舒适标准，很多夫妇或带孩子出行的旅客会选择它。
除了空中沙发，新西兰航空也是首批引进豪华经济舱的航空公司，并在奥克兰机场全球首创通过生物识别摄像头验证身份、扫描护照和登机牌办理自助行李托运。公司还针对独自飞行的儿童推出Airband?智能手环，空乘在航程不同阶段扫描手环，将航程信息通过文字消息发送给至多5名预设联系人，家长或监护人就能掌握儿童值机情况、飞机起降，以及孩子在目的地是否顺利交给接机人等信息。
“类似的创意产品还有很多，包括10多支富有特色的飞行安全视频，以及娱乐系统中的座位间聊天功能等，”施国伟指出，“我们有首席数字官，还组建了专门的数字创新部门，招募了许多数字化人才，并将各种创新实践分类，根据不同的创新类型提供所需的资源。创新精神已根植于新西兰航空的企业基因中。”
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