虎年春节假期即将拉开序幕，很多人在盘算着趁着假期来一场说走就走的旅行。购买机票成为影响出行的关键因素，但是临到出发买票又担心价格太高，而市场上现有的“随心飞”、“自由飞”类机票产品需要提前5-7天来兑换航班，并不能满足说走就走的愿望。那么不妨来看看海南航空推出的“惊喜飞”产品。
海南航空推出的“惊喜飞”产品，旅客购买后即锁定所需航线单程出行权益，只需在出行前1天晚上20:00-24:00兑换成机票即可。“惊喜飞”覆盖航线众多，首期产品计划投放2月4日-2月28日期间400余条国内航线，覆盖国内大多数热门城市，春节期间也可使用。同时“惊喜飞”继续延用“自由飞”灵活的退订售后服务，在产品使用期内未兑换出票，可无忧退款，不收取任何费用。
说走就走
世界那么大，我想去看看。海航“惊喜飞”最大的特点就是即刻预定、说走就走，更适合出行计划比较灵活的旅客。旅客可以根据自己的出行意愿，先购买锁定航线，当心有所动之时，可以在出发前一天的晚上20:00-24:00兑换航班出票，拎起背包，开启说走就走的旅程，就是这么任性！
价格优惠
通常来说，航班机票越到最后价格越贵，高票价会让说走就走的旅行变得犹豫。而购买海航“惊喜飞”产品，旅客不需要马上确定出行时间，提前以固定的优惠价格购买，锁定行程即使后期票价上涨也不用担心。当然，每个航班可支持兑换的座位数量有库存限制，具体可兑换航班与可兑换日期以实际查询为准。
“惊喜飞”产品具备很强的价格吸引力。以海口-北京航线为例，根据携程APP，目前公布的2月6日的机票价格都在2000元以上，再考虑到春运及春节因素，票价可能还会上涨。而“惊喜飞”产品中海口-北京航班只要980元，提前锁定票价，对于旅客的吸引力不言而喻。
持续产品创新
对于航空公司而言，从“随心飞”到“自由飞”，再到“惊喜飞”，体现了海南航空根据市场需求对产品服务的持续创新。这一系列产品的推出突出了当前航空公司的一个重要需求--如何将适合的产品卖给适合的旅客，而这也将是2022年所有航空公司都要去回答的一个问题。
“惊喜飞”产品瞄准的就是“最后一分钟”的机票销售。
“最后一分钟”的机票销售
“最后一分钟”泛指的是临近航班出行日期。如同青菜之于超市，飞机座位对于航空公司而言，是一种典型的“高时效商品”。一旦飞机起飞，没有卖出的座位对航空公司来说的收益就是零。因此，航空公司在经济学理论上有充足的动机将座位在起飞前卖出--无论以多么低的价格。
但是，如果航空公司真在起飞前对所有旅客统一降价的话，会吸引旅客推迟既有的购票计划直到最后一刻，从而大大增加航空公司的销售不确定性，不利于提前锁定需求。
另一方面，最后一分钟也是一部分旅客最着急、愿意出高价买票的时候。对于他们而言，错过了这一班航班可能就会误事，因此提高出价的动机十分明显。
因此，机票越接近最后一分钟，旅客群体对机票的估价差异就越大，分化就越明显--部分群体可能乐意购买全价票以保证出行，而部分旅客则希望能够以较低的价格满足自己不那么紧迫的需求。
如何在这两部分旅客中取得平衡，对于航空公司而言非常重要--如果价格低了，虽然可以争取到更多的旅客，提高上座率，但是会降低单座收益；如果价格高了，单座收益可以保证，但是上座率会下降。
在数字化经济的时代，如何更好地卖出“最后一分钟”的机票，也并非是那么容易。
海航“惊喜飞”创新解决方案
在这样的背景下，海航推出的“惊喜飞”是值得行业探讨学习的一种创新模式。“惊喜飞”创新营销产品通过提前锁定特定航线上不限时间旅客的需求，提前在相当长一段时间就锁定了一部分航班客源，从而规避了刚需客人“最后1分钟”购票期；同时在激烈的市场竞争环境下，“惊喜飞”也增加了旅客的留存率，还可以避免销售临近期竞争航司之间客源抢夺的红海竞争。
“惊喜飞”的主要模式可以归纳为三点：
1.“时间地点人物”三要素中，只定地点和人物、不定时间；
2.旅客必须预付票款，而非确定有座位后再支付票款；
3.旅客可以在OTA或官网购买，不限制渠道。
可以看到，海南航空通过“惊喜飞”产品将目标客户限制在了“乐意为出行做出承诺”的旅客。这种承诺体现在两个主要的方面：
第一个方面是旅客必须清楚地知道自己要去哪儿。这种模式和此前的全国通票类产品的重点明显有差异。全国通票类产品中，由于不同航线实际上的价值不同（长短途航线最为明显），使得全国通票的兑换以长程航班为主，造成了客户实际反应偏离航司期望的“柠檬市场”现象。通过限定地点并对不同航线区分定价，“惊喜飞”消除了这一因素，使得客户实际反应和航空公司期望更加接近。
第二个方面是旅客必须为自己的承诺付出成本。此前外国一些航空公司要求旅客在机场候补方可享受最后一刻的优惠价格，旅客需要付出时间成本--跑一趟机场。虽然这样的模式行得通，但是一方面旅客付出了时间成本，另一方面航空公司也无法提前获得客户信息以做出决策。而在海航的“惊喜飞”，旅客需要为此付出金钱成本--即预订并预存航线的机票款。这使得航空公司可以提前获得旅客的出行需求，从而合理安排座位消化需求。
在全国的航空需求中，“知道自己要去哪儿，但是不介意时间，也可以预付”的人群是非常明显而且多样的--他们可以是已经做好攻略只求便宜机票的旅客，也可以是回乡探亲的人，但共同的特点一定是有相对灵活的出行计划。这种“限客户需求”的特征使得海航无需在销售渠道上做出商业上的限制--只要在技术上支持，任何渠道都可以售卖。这对海航而言的好处显而易见--它可以获得更大的客户群。此次“惊喜飞”产品可以在海南航空APP、去哪儿微信小程序、美团APP以及同程旅行微信小程序进行购买。
因此，海南航空的“惊喜飞”产品，可以说是航空公司在互联网营销的背景下，以分析用户需求为基础，不断调整探索创新“最后一分钟”产品的一个良好开局，有助于提高尾舱销售能力。对于疫情之下努力寻求复苏的航空业来说，这毫无疑问是具有非常积极的借鉴意义。
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