编译自Eyefortravel







	



	　　瑞安航空曾表示过连贯的旅客旅程中唯一必不可少的元素就是客户，这一观点确实不假。如果你能让客户乘坐自己的航班，然后又向其销售旅游保险、让其租赁车辆、购买机场接送服务，之后你就有机会让他们预订酒店、客栈或别墅的房间，还可以向其销售音乐会或体育赛事的门票，这样一来，你就可以将旅客行程的所有点连接起来。





	　　很多报道显示出，这正是瑞安航空在近期推出的举措其实就是推出廉价内容。如果受众搜索廉价航班，干嘛不连带着向他们推荐酒店房间呢？事实上，销售人员认为这不是相互抵触的。正如品牌创新咨询公司Fusion Learning的Myles Ritson所形容的，瑞安航空具备一个机构的身份。





	　　值得庆幸的是，瑞安航空CEO迈克尔奥莱利并不是借机想转型经营酒店，只不过是在邀请合作方。当然，合适的合作方，也就是拥有充足的住宿房间和良好的网络形象的高价值企业才可成为瑞安航空的合作方。瑞安航空首席营销官Kenny Jacobs向路透社透露的名字包括Airbnb、Hotels.com、Homestay、Hostel World以及Booking.com（瑞安航空刚结束了与Booking.com之间长达七年的合作关系，后者是全球顶尖的在线住宿预订平台。不过瑞安航空表示，自己已向这家全球顶尖的在线住宿预订商发出了邀请，希望其成为合作方之一）。





	　　据分析人士总结，瑞安航空已大幅削减了航班的成本，并大举提升了航班利润率，目前必须在其他领域寻求更丰厚的收益。现时至少欧洲的航班票价只会朝一个方向发展，那就是下跌，因此瑞安航空自然的发展就是转向利润率更高的住宿领域。这个策略对于瑞安航空来说其实已不算新鲜。





	　　Jacobs在媒体面前将近期瑞安航空推出的这一举措描述为希望成为航空界的亚马逊。他还对《金融时报》表示，瑞安航空的策略，就是成为破局者的破局者。据Jacobs向路透社透露，瑞安航空的佣金比率不到10%，而不是通常采用的20%，这看起来似乎刚刚好。





	　　瑞安航空CEO奥莱利毫不讳言自己进军所有旅游服务业的野心。因此，近几年瑞安航空不仅对客户的态度有所好转，而且还对客户有了更好的了解，并一直在收集信息。数字化是其实现野心的关键所在。瑞安航空将利用个人数据来提升附加服务销售收入，希望有恰到好处的促销定位。





	　　瑞安航空已与Facebook、Twitter、Instagram以及Linked-in合作，还在YouTube开通了一个频道。其推出的瑞安航空实验室（Ryanair Labs）利用了来自谷歌（谷歌在都柏林有一个欧洲基地）、IBM乃至Paddy Power各类企业的软件开发商。瑞安航空总部有一个人数多达200人的团队，其工作是研究如何获得更多客户，从而赚取更多收益。瑞安航空正将自己重新定位为一家技术公司。英国技术公司Tech City首席执行官Gerard Grech对此这样说，英国被大量数字化企业视为进入欧洲的桥头堡。





	　　瑞安航空这一技术愿景的核心就是推出Ryanair App。此App于18个月前才推出，但目前已拥有800多万活跃用户，移动端预订交易约占总预订量30%的份额。瑞安航空首席营销官Kenny Jacob的目标是到明年使移动端预订交易的份额增长至50%。不过瑞安航空的短期目标是让附加收入大概占总收入的20%。Jacobs说，我们希望吸收Booking.com的精华，提供航班以外的产品。这样你就能够通过瑞安航空一站式预订酒店、租赁车辆、度假产品、出租车以及餐馆。





	　　瑞安航空在航班方面的成功是不容否定的。自三年前推出精益求精项目以来，瑞安航空年客户量就从8000万飙升至1.1亿。2016年5月其乘客量为1060万，去年5月则是950万，载客率更是有极好的表现，达到了94%。截至3月底的过去一年里，瑞安航空收入增长了16%，达到65亿欧元，税后利润额增长了43%，达到了12.4亿欧元。





	　　然而，花无百日红，瑞安航空在五月发布的一份股东报告中说，预计今年的税后利润仅仅是温和增长，增长率大概13%。瑞安航空确实削减了成本，但油价可能会进一步上涨，同时英镑波动也相当大。





	　　尽管瑞安航空重要的夏季预订额平均比一年前高出了2%，但其平均票价却较一年前更低。奥莱利认为2016年整体票价即使不出现下滑，也只会持平。彭博社的数据则显示其票价比一年前低了7%，客户都在观望。





	　　廉价机票预订平台Cheapflights的董事总经理Andrew Shelton接受EyeforTravel采访时说，不确定性显然已渗透至了消费者。之前数周欧洲游的搜索量猛增了40%，年同比增长了20%。然而现在我们发现英国人都在犹豫不决，迟迟不预订。客户转化率相比去年来看是不变的，这表明有大量的需求受到了抑制。





	　　瑞安航空向酒店业进军，还有一个原因，那就是CEO奥莱利一直所说的有可能欧洲会出现航班票价之战。不过，正如他在发布最近一次财报的视频中所说的，如往常一样，他认为瑞安航空还是会赢。