此文中的收益管理是指航空公司运用科学的定价战略有效管理供需不平衡。借助个性化的营销战略，航空公司可以对收益管理方式进行调整。





	　　举个例子，一年中的某些时刻或者某些航线上，周末的机票总是供不应求，而工作日的机票则供大于求。也就是说，不论是周六还是周二，飞机都只有100个座位，但周六的需求量可能达到150，而周二的需求量可能只有50。





	　　航空公司可以有很多办法解决这个问题。比如：适当下调周二的机票价格；或者在保持周六机票价格具有竞争力的同时，给予周二机票适当的折扣。





	　　这两种办法都有一个最根本的问题：并没有以用户为中心，航空公司的定价战略通常与整体的供需情况是一致的。





	　　这并不难理解。即使收益优化团队制订了以用户为中心的定价战略（没错，他们的确有能力这样做），可是该如何从营销的角度来实施这一战略呢？





	　　下面3步可以帮助航空公司实现以用户为中心的收益管理。





	　　步骤1：搜集用户数据





	　　你需要了解你的用户，他们是浏览官网、使用App、还是在搜索引擎上搜索你的公司，这一点是最根本的。此外，你还需要了解每位用户的客户关系管理数据，这样，你可以获知用户的过往交易及忠诚度数据，这也便于你做决策。





	　　步骤2：识别细分市场，根据分类给出不同的折扣价





	　　通过步骤1，你将有效了解用户的习惯，然后你就可以对目标用户进行细分。





	　　从某种程度上说，你不能仅仅按照航线区分折扣价，你还需要考虑用户的特点和他们搜索航班的目的。最终的细分情况可以像下面这样：





	　　1.用户至少访问了3次官网，而且还搜索了一条长途航线。





	　　2.使用App的忠诚用户，过去曾搭乘飞机出差，现在要预订2名成人和1名儿童的家庭旅行。





	　　3.过去曾预订过高级经济舱，但并未确定日期，然后选择了周末，最后却没有购买。





	　　你需要针对不同的用户提供符合他们特点的产品。如果你做不到这一点，至少你要针对不同用户提供你能提供的最佳产品。





	　　步骤3：根据用户分类采用不同的营销战略





	　　就拿上述第一类用户来说:用户至少访问了3次官网，而且还搜索了一条长途航线。





	　　在这种情况下，营销系统需要实时确认这位用户是符合第一种分类的。然后，你可以为这位用户创建并展示相应的广告。





	　　针对第二类用户，你可以向他们发送机票折扣价的个性化信息。





	





	





	　　上述3个步骤只是一个简单的框架。当然，实际上，实施起来也并不容易，因为这需要航空公司采取一个全公司都公认的方法。营销团队和商业团队需要在战略、数据以及执行层面达到一致，这样才能真正实现以用户为中心。





	　　根据过去的经验，战略层面的一致性恐怕是最难实现的。假设实现了战略一致，技术方面的整合通常就会按照如下标准流程进行。





	　　从根本上说，数据的整合需要数据管理平台（DMP）。





	　　实际上，用户电脑及移动网站上的点击流数据、App上的行为数据、各种第二方和第三方数据以及线下CRM（客户关系管理）/忠诚度数据都将汇入DMP中，而DMP又可以与现有的营销及广告存储器相连接。