转眼间，从国资委要求国内航企开展提示降代措施已经有大半年的时间，在此期间以国、东、南、海四大航企为首的国内航企与国内三大OTA网站开展了一系列或是声势浩大或是悄无声息的明争暗斗。





	　　在这场博弈中，因为产业链的上游地位与国内的民航股权结构，基本上各大航企一直处于相对强势的进攻地位，而代理商相对处于见招拆招的守势。不过强弱的对比也是相对的，相对于政策与地位上被动局面，国内三大OTA依靠完善的商旅全流程服务、常年积累的旅客资源等条件依旧在这场博弈中占据相当稳固的地位，因为消费者的选择是不会说谎的！从2015年的民航机票销售年终数据来看，代理人销售份额依旧超过50%，以四大航企而论自营销售也不超过40%，这显然离国资委的要求相距甚远。





	　　那么未来航企提直降代的关键在哪里呢？具体需要怎样的一把钥匙才能解开中国民航销售市场的难题呢？笔者认为不妨从最近南航提出的四折以下客票官网独售说起。





	　　南航四折以下机票官网独售的政策无疑是个妙招，首先精准的找到了中国旅客的消费痛点，那就是价格。在国内航空服务高度同质化的当下，价格是大部分非商务旅客选择航班的第一要素，两个时差不超过1小时的类似航班，50元-100元的价格差距，决定一者在左，一者在右；其次，选择的政策推行的时机也非常好，就像去年降低代理费是在中国民航传统旺季的暑运期间，而在刚过春运的当下正处于中国民航的传统淡季，淡季拼的就是价格，在这个时期通过官网独售的方式最大程度的起到吸引旅客的目的；最后，年初两大OTA的做死行为（假票事件、终止合作）导致在此时间发布独售政策最大限度的降低了舆论可能出现的航企霸道评论。所以，可以说南航又做了一件漂亮活。





	　　从提直降代至今，南航一直冲在这场大战前线，数次对代理人的措施都是始自南航，联系南航是国内航企中最早成立单独的电子商务事业部，最重视信息技术的航企，也就不难理解南航的迫切。当然，笔者这里不过多的分析南航的目地，只是想借南航最近的举措来看，从取消前反、到终止去哪儿合作、到四折独售这一系列措施的实质到底是什么？





	　　是改变规则！改变规则！改变规则！重要的事情要说三遍！





	　　在国资委明确要求提直降代之前，很多航企都已经开始考虑代理比重过高的问题，当时已经提出了诸如提升全流程服务水平、建立类似OTA平台的商旅一条龙服务等等手段，还有利用互联网+的理念，采取一系列的跨界合作，如：海航与优步等等，都是此类完善服务流，借此提升综合竞争力的手段。此类手段不能说不对，这是一个企业的内功，但是众所周知，内功是打不倒对手的，和同等级别的对手我们还需要能够发挥内功的招数，更何况因为企业定位、历史特殊因素等因素，国内OTA相对于航企在机票销售的市场中远远不是同级别的对手，无论是市场份额、客户资源、信息技术、商业模式都领先于国内航企，因此，只靠修炼内功，是远远不够的。就如苹果如此伟大，但是如果只是做传统手机，他也不可能取代诺基亚的地位，微软当年超越IBM不外如是，只有选择自己合适的战场，航企才有可能赢得这场博弈。





	　　那航企最大的优势是产业链的上层地位，以及政策层面上有利条件，所以踢翻桌子，换个玩法，可能才是最有效的手段。不断的修改规则，通过规则给予代理人更多的限制，笔者在听说南航四折独售的措施后，曾经设想过航企进一步限制将会是限制目前国内市场B端平台的代理采购行为，但这将是对代理人销售更大的限制，当时还觉得步子是否迈得有点大，没想到近日已经听闻国航下文要求不允许代理人通过平台采购的方式在去哪儿进行机票销售，一经发现，及时查处，看来在政策与经营的压力下，离限制平台采购的那一天也不会太远了。





	　　虽然找到了钥匙，但是问题就这么轻易的解决吗？不一定，钥匙仅是钥匙，取代诺基亚的是苹果而不是黑莓、不是三星，企业的内功也是关键。所以这场提直降代的博弈还只是刚刚开始，正所谓道高一尺，魔高一丈，你有招数，人家也不缺呢，这不去哪儿要成立航空公司了呢，人家要披上你的衣服，要分享你的制定规则的权利，所以这场大戏才刚刚开始，我们下回继续聊。