航空公司实现收益最大化，不仅仅是要把座位卖完，而是把座位卖的恰到好处！ 每个航班的客座率几乎不能达到100%且最后时候往往是经济舱全价Y舱。 假设航空公司根据经验分析预判某航班客座率为80%左右，那么等到当天起飞剩余20%座位没有销售，而此时的折扣会上涨到Y舱，全部卖出的概率又很小。 一般能买到最便宜的经济舱的时刻有两个：出发前很久和出发前几天（如果还有空位的话） 航空公司在每时每刻都要进行inventory分析，时时把握销售情况，开关合适舱位。 要寻求客座率 和收益的平衡，不会仅仅为了把座位填满而卖低价，也不会为了卖高价而让位置空着。 如果真的到了出发当天，还剩余20%座位没有卖出，一般这个时候航空公司开放的最便宜的舱位， 如Q舱。（如果在旺季出现这样一个情况，该航线的收益管理部门一定会被问责） 针对这一情况是否可以与航空公司达成内部协议，比如给某销售代理人六折价格承包该航班20个座位，但是代理可以给客人卖更高或更低折扣价，从而实现利益最大化？ 代理人和航空公司之间是有协议，一般都是季度性或者年度性的目标，达成后，代理人会拿到相应的代理费(commision)和后返(incentive),代理人拿到的价格一般和航空公司官网一致。至于代理人卖多少钱，收益都是代理人的。 航空公司如何进行收益管理？ 收益管理是一个大的概念，包含运价，价格协调，舱位管理，收益分析等等 高舱永远是航空公司最想卖掉的位置。头等，公务，尊享经济舱，经济舱依次递减，所以对于航空公司来说，要把座位卖的恰到好处，比客座率100%更重要。 1.价格控制 收益管理和舱位控制 需求法则告诉我们需求量同价格变化成反比！我们先假定市场是理性的（毕竟壕们和急需乘坐飞机的乘客是不会考虑价格的），那么，我们如果想要收益最大化，就要找到一个最优点。对，就是这个点，100块一张机票，2500个乘客，受益250,000。（显然是不够的 55555） 一张100块票价的机票，航空公司的利润（profit）是多少？ 大概是在3-6块之间！ 是的，没有看错，剩下的90+ 去哪了？ 机场10+，配餐公司10+，地面处理公司10+，飞机承租人/制造商20+，全球分销系统Global Distribution System （GDS）30+ 太少了，所以机票卖100块钱一张，是不可以的！即使满舱又怎样? 不能这么卖，问题来了，要把价格分级，不同的价格有不同的需求，从而达到利润总和最优化。 这些不同的价格就是不同的舱位，舱位的控制要根据航班的预定情况，往年同期航班的上座率，和航班的预测上座率来进行开关的。 2. 提高客座率 直销和分销 航空公司的网站和订票电话构成的直销，代理人和大客户构成的分销，殊途同归：卖卖卖！ 团队和散客的分配 团队的适当开放式提高客座率的有效途径，同时要保证散客在航班需求上得到满足。 代码共享等深度合作 航空公司在某条航线上和其他伙伴达成协议，从此对手变朋友，一起提高客座率。 代码共享是一家航空公司营销而由另一家航空公司运营的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司购买的机票，实际乘坐的是B航空公司航班，那么A和B的此航班号为代码共享。 如：国航和汉莎在北京和杜塞尔多夫上的代码共享，虽然只有一个飞机，各自持有航班号，由国航来运营 这对航空公司而言，不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额，而且越过了某些相对封闭的航空市场的壁垒。对于旅客而言，则可以享受到更加便捷、丰富的服务，比如众多的航班和时刻选择，一体化的转机服务、优惠的环球票价，共享的休息厅以及常旅客计划等等。 合资企业，联营等合作方式逐步加深，目的只有一个，提高客座率！ 超售 为了平衡noshow的旅客（定票后并未购买或购票后在不通知航空公司的情况下放弃旅行）和在最后时间想要旅行的旅客，航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上，进行适当的超售。这种做法对旅客和航空公司都有益，也是国际航空界的通行做法。 超售是在一定的控制范围内的，不会没有极限的超售，一般在出发的时候，都会达到一个平衡。哈哈，好多经济舱旅客在这个时候被升舱了也是这个原因。并不一定意味着已购客票的旅客无法乘机，对于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在绝大多数情况下都能成行。但在特殊情况下，可能会有个别旅客不能按时成行。对未成行的旅客，航空公司将酌情采取弥补措施。 淡季促销 航空公司的运营具有季节性，旅客随着月份的不同呈现不同的趋势。 夏季和节假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的时 候，这个时候是闭着眼睛做生意，一般这个时候的客座率都是很高的，所以航空公司一般无作为，不会促销，不会有低舱开放。 相应的淡季的时候，航空公司会进行一系列的促销：包括特价机票，代理人的后返也会相应的增加，以刺激市场。 说白了，就是一句话： 合理的价格控制，乐观的客座率，是最大化收益的左右手。两手抓，两手都要硬！