众所周知，此次疫情让许多人对网上社交、办公和办事有了更多的偏好，而直播带货也让一些航企看到了可利用价值和商机。或许，有人会问：难道直播带货也会给提直降代带来什么影响吗？我认为，现在互联网技术无处不在，所以关系和影响一定也是有的。尤其是5G技术也已进入市场，只要我们不墨守成规，网红经济、直播带货等新业态模式同样能为航空公司营销开辟出新的需求市场，用技术方法达到提直降代的目的，让航空公司与代理人的合作关系更和谐。





	　　一、航空公司与代理人是合作而非博弈的关系





	　　提到提直降代，人们想到可能多是分销市场上曾出现过的一些乱象：如上世纪90年代初的代理人市场上，一些代理人既拿着航空公司的机票代理费，又违规向旅客索要手续费。进入到本世纪后，又不时曝出过积分倒卖、假票号、捆绑销售、违规收取机票变更/退票费、盗用旅客信息虚占航班座位，甚至无资质的代理依附正规机票代理分级分销机票，共同瓜分利润等等。





	　　尽管这种联想并不全面，但也切中一些问题所在。不可否认，大多数代理人还是能合规操作，而且，机票代理作为航空机票分销渠道主要力量，同样为航空市场发展做出了巨大的贡献。





	　　应该说，提直降代有规范代理人市场的作用，但是，其最大的作用还是让两者回归原本合作和互补的关系上，改变代理人简单的搬砖式服务和利用手上握有客源要挟航空公司压低票价。可以说，如果代理人和航空公司依然处在相互博弈竞争的关系中，不仅上述乱象还会滋生，彼此也难于形成应有的协同效应，必然还是一种低效的连接。





	　　我们也都知道，在提直降代前，国内各家航空公司的直销比例均没有超过10%的。这明显是不正常的合作格局。而其后，各航空公司直销比例基本上能达到50%左右，这也是一个较为合适的合作比例关系。





	　　二、航空公司要抓住互联网的新技术和疫情带来的机遇扩大营销领域服务，拓宽直销渠道和方式





	　　中国作为全球第二大航空市场，发展的潜力巨大，尤其是未来我们还要实现民航强国目标，分销渠道的管理仅仅停留在较为合理这一步是不够的。所以，我认为，航空公司与代理人间仍然纠缠于销售比率关系上，很明显是尚未完全走出低效合作的阴影。





	　　现在5G技术的到来，对于航空市场而言，又将是一次的机遇，还将为航空公司和代理人带来新的市场红利，形成两者高效连接合作。





	　　微软（中国）有限公司战略合作总监刘润曾表示，在互联网+经济时代高效的连接，必然短路低效的连接，从而推动交易网络的结构改变，带来伟大的机会





	　　曾经的航空公司直销结构单一，销售能力不足，与分销渠道销售情况严重失衡，也造成管理难度增加。虽然行政规范、零代理费和网上直销能让代理人市场有了一些的规范和转变。但是，从现在新技术带来的机会看，如果航空公司在直销方面自身还没有更大的变化，还是还停留在原有的格局上，那么，再多措施的功效也会随时间逐步弱化。毕竟，OTA也在不断地更新的技术，进而吸引更多的顾客群体，故此，航空公司不可能再故步自封和有所等待，延续行政手段来管理市场。





	　　我认为，航空公司作为销售市场的主体，可把握的资源和机会都很多。就目前而言，下一步应该是站在互联网+经济时代的高度上进行审视，在代理人线上OTA拓展旅游服务领域同时，航空公司也需考虑利用自身优势拉开服务的档次，拓展直销市场的范围。





	　　很明显，要实现高效的连接，离不开互联网新技术的运用。现在的互联网、移动通讯、云计算、大数据和移动通讯，以及未来5G基础上的AI、VR和区块链运用，都能更好地为航空公司所用，更好地旅客提供全方位的服务。马化腾曾这样表述：互联网的下半场属于产业互联网。互联网将全面渗透到产业价值链，并对其生产、交易、融资、流通等环节进行改造升级，可以形成极其丰富的全新场景，极大提高资源配置效率。





	　　其实，航空公司网上资源还是很多的，如拥有自己的网站、销售平台、公众号、常旅客系统等等，但是，目前更多的使用功能没有充分利用，服务单一，吸引力不大，除了旅客购买机票和通知的功能外，很难吸引到更多顾客的关注。这既是一个缺陷，也是一个潜力所在。要挖掘这方面的潜力，目前引入正在红火一时的直播带货应该是业务拓展最好的时机和方式，也是把互联网的理念进一步渗透到航空销售领域的价值链中。





	　　有人是这样总结：很多营销失败的原因都可以归结为一个因素，即消费者注意力分散。而直播带货则能有效地吸引观众注意力，更快地取得消费者信任，解决市场信息碎片化的问题。另外，在特定的氛围下，良好的情绪能产生购买欲望，不同的场景也能吸引来更多的客户流，了解潜在客户需求，多方位推出有针对性的服务产品。





	　　今年4月25日，春秋航空董事长王煜1个半小时的直播带货就吸引了838.7万人观看。据说该类直播节目已成功举办7期，多位旅游博主、环球旅行家、设计师等大V参与其中，话题涉及航空、旅游、酒店、体验等多个领域，累计吸引超过3000万人次观看，同时也被许多网站转播，影响效果良好。





	　　这个事例说明，即使是疫情期间举办的7期这样的节目，观众一直都有很高的热情，影响力在一定程度上超过一般广告。现在疫情让人们更习惯于线上了解信息和消费，这也正是疫情所带来的机遇。随着疫情退去和经济的恢复，航空业回到正轨，直播带货不仅将成为一个趋势，或许也是拉动国内航空市场又一个风口。





	　　最近，东航推出的随心飞，华夏航空的2999元无限飞营销活动，以及现在海航和旗下12家航司正在推出的的海南航线任意飞产品，其火爆程度也都说明利用互联网新技术大有可为。





	　　三、航空公司与代理人各有不同的销售服务分工，形成互补，合作关系更和谐





	　　实际上，提直降代就是一个调节合作关系达到和谐的一种方法，以此形成优势互补，产生出协调效应，不断市场市场不断向前发展，让航空公司和代理人的合作产生出最大的功效。





	　　1、在航空公司方面：航空公司利用自己拥有的技术优势拓宽市场，掌握更多的市场信息。如通过直播带货方式与消费者直接互动，了解顾客的痛点所在，以推出更符合市场需求的服务和销售政策，使销售业务水平得到提升。





	　　当然，这仅是一种拓展市场的尝试，未来在此基础上航空公司还将利用更多手段和技术，进一步拓宽自己的销售服务领域，不断向更高层次迈进。在把航空公司所拥有的网站、销售平台、公众号和网络系统运用好的同时，还可以与第三方发网站、平台相互交流，如大型企业、院校和金融系统等等，这不仅传播范围广，更重要的是可以直接面向潜在的旅客群体和高端客户。其实，互联网时代的市场是广阔的，我们必须还要打开思路，跟上形势，不能只停留在固有的思维模式中。





	　　2、代理人方面：代理人在旅游资源方面的销售服务更加成熟。在此基础上，培养出更多高素质的管理人员和掌握新技术专门人才，而不是仅仅依靠搬砖式服务生存。当然，现在的互联网技术也更注重公开、公平和透明的交易机制，也能让不诚信者无处遁形，使违规者无处下手。真正起到在服务市场的同时，开发出更多有潜力的客户市场。这也正是提直降代所要达成的目的。





	　　如果有人问，提直降代最终达成的合作是怎样的呢？我们不妨展望一下互联网+数字化经济时代提直降代带来的航空市场的新格局：





	　　在旅客乘机方面：销售系统（航司+OTA）+营销系统大数据+旅客服务系统+离港系统+机场协同系统+安检系统+相关系统（包括：餐食、行李、综合交通和自助/个性服务等）。环环相扣。





	　　旅行合作方（包括机票代理人）：OTA+饭店+旅行社+地面交通等。服务步步到位。





	　　其他方面：合作第三方企业、外包旅客服务平台等





	　　在这个互联网+的运作大体系里我们能看到，5G时代的相互连更紧密的合作，服务大大提升。旅客出门乘机将变得非常从容：购票有移动通讯，出行有提醒，出门有车等候（包括无人驾驶汽车），行李由快递公司直接送机场并能随时了解运输信息，到机场人脸识别直接登机；到达目的地有车送达饭店，行李摆放在客房里，目的地旅途规划也已安排妥当，一路畅通无阻。





	　　当然，目前这只是一个5G时代的展望，但其中许多系统现在都已经存在，完全实现只是一个连接过程而已。未来也一定是朝着这种全面合作方向发展。