（蒋皓明/绘）





	　　传统网络型航空公司正在加入低成本航空之列，如饥似渴地寻求增加附属收入。值得注意的是，面向零售领域进军的航空公司正在尝试新的营销概念，在市场上进行各种测试，迅速抛弃哪些不能产生任何效果的想法。





	　　发展没有天花板





	　　酒店、保险、租车，这3项代表了基于佣金收入附属产品的三驾马车。然而，IdeaWorks咨询公司总裁杰索瑞森建议，航空公司一定要看人下菜。比如，旅行保险的采纳率受到航空公司所在市场中保险文化的影响，在英国和欧洲接受率很高；但在其他地区，如美国，接受率就较低。此外，他认为，酒店预订则有时候给客户预订增添了不必要的复杂因素。如果一个旅行者考虑到酒店位置、类型、床上用品和现场设施和服务等，这些过于复杂因素实际上让客户无法忍受，从而停止预订。但是，汽车租赁在预定流程中是更容易完成的交易项目，因为该产品的属性和位置不是问题。如果航空公司想要成为其客户预订的最终目的地，必须提供良好的服务。如果航空公司认为，这些只是代表简单的附属收入机会，只是举手之劳，那么结果会让人失望的。





	　　CarTrawler公司是一家汽车租赁集成商，为超过70家国际航空公司提供租车服务，作为他们的附属收入来源之一。该公司首席技术官鲍比赫利认为，机场接送服务的整体市场类似于休闲旅行市场的规模，市场价值介于160亿美元~200亿美元之间。该公司过去9年有接近40%的年均复合增长率，目前没有停止增长的迹象，该公司现在每年为6亿人次的旅客提供服务。这位首席技术官突出强调了一些特定的目的地，如纽约、东京、伦敦和巴黎等，在这些城市汽车租用需求量比较小，但这些城市的旅客都想要机场接送服务。





	　　Amadeus公司也提供类似的产品。Amadeus租车公司提供各类在线租赁预订解决方案，即通过全球分销渠道向航空公司提供服务。Amadeus汽车解决方案领域的管理者彼特奥特曼表示：我们目前为46家汽车租赁公司提供服务。2014年底，已经签署了13家新的汽车租赁公司合作协议。该公司看到，旅客预订机票的同时会预订机场的接送服务，而此时正好是航空公司从地面配套服务寻找新的增加收入的时机。因此，该公司在去年12月向航空公司合作伙伴推出了出租车中转解决方案，并集成到了航空公司的网站上作为机票预订流程的一部分。





	　　北欧航空公司和一家出租车预订解决方案供应商Cabforce是Amadeus产品的发起用户。2015年，我们签了另一家优秀服务供应商Blacklane公司。我们将继续增添新的航空公司和租车合作伙伴，目标是成为这个领域解决方案的领先供应商。目前，Amadeus为航空公司提供整合的酒店超过11万家，以及46家汽车租赁和汽车经纪人，还有25家提供旅游保险公司。该公司数据显示，这些附属产品和服务的收入是巨大的，从出租车和中转销售中可以获得佣金5%，而从保险销售中获得的佣金则高达50%。





	　　航空公司与汽车租赁解决方案建立合作伙伴关系已经有一段时间了，但其中如何交付产品的流程正在发生改变。在市场上有两种模式：第一种是单一供应商这方面最典型的例子是瑞安航空与赫兹租车公司的合作。我认为，这可能对于瑞安航空公司非常有益，因为公司运行的许多机场都是非一线城市的目的地。赫兹在这些目的地提供服务。索瑞森表示。但是，他认为，对于大多数航空公司而言，多个供应商模式会更佳。这让消费者可以选择不同的租车公司，就像自助餐一样。消费者将获得更多的选择，特别是具有竞争力的价格。但如果航空公司认为，这只是放置在主页上的一个预订图标而已，得到的回报是微不足道的。他认为，最佳实践范例是美国忠诚航空公司，这是一家自称为度假一揽子服务的公司，会提供假期套餐。





	　　多供应商更具竞争优势





	　　赫利也认为多个供应商比单一供应商要更具有竞争优势，根据我们的统计数据，当你提供5个以上的供应商，而不只是一个时，你可以提高3倍的销售转化率。对于仍然只使用一个供应商的大型航空公司来说，这是异常现象，而不是常态的。我们与75家航空公司签订了合作协议，每一家都有多个供应商。赫利表示。2012年12月，CarTrawler宣布，为俄罗斯承运人UTair提供汽车租赁解决方案。俄罗斯国内汽车租赁服务不是一个普遍的产品，但俄罗斯是增长速度较快的市场之一。俄国人在国际旅行时大量租用大型车辆。





	　　俄罗斯目前的经济状况已让该项业务发展有些困难。卢布的贬值与整体经济发展的低迷，对航空公司而言，该国已成为一个难以开拓的市场，而且俄罗斯出境旅游人数已大大减少，因而汽车租赁的发展机会是很小的。然而，CarTrawler提供豪华轿车、合乘出租车、巴士等其他服务，在俄罗斯都是非常受欢迎的服务项目。这是一个较低利润的业务，但它也是一个业务量大的项目。





	　　对于航空公司来说，进入到俄罗斯这样具有挑战性的市场，必须要考虑很多因素才可能最终取得成功。赫利指出，特别需要思索宏观经济条件和该市场的成熟度。中国是我们业务发展一个很好的例子，因为消费者行为以及旅行模式的变化，所以中国在很短的时间内就看到了很大的变化。现在，航空分析师表示，基于中国经济不断发展，地面配套服务提供商的期望值也相应提高，可以扩展到旅行社（可能包括GDS），这些都是具有很大潜力的增长领域。





	　　索瑞森不同意这样的观点：我不认为航空公司会去开旅行社。在成本方面，航空公司无法与旅行社代理人竞争，任何企图这样做的想法，将带来与代理机构不必要的和非意义的战争。他表示，许多年前，当全球分销系统（GDS）第一次在线上网时，美国主要的运营商在预订显示中列入了他们竞争对手的航班。是的，这是真的。那个时候，你可以去美联航的网站去预订美国航空公司的机票。但最终，承运人放弃了这种做法，寻求打造专属的品牌标志。我会建议全球运营商考虑创建定制型的休闲旅客端到端体验的网站。





	　　盛宴刚开始





	　　现在，航空公司似乎与GDS在点菜式服务产品上和平共处。索瑞森认为，巨大的商业机遇会在这里产生。Amadeus认为，整合多个报价，连接世界各地的供应商只是刚刚开始。该公司的愿景是提供一个开放的、智能的、动态的，并以客户为中心的全球旅游生态系统，涵盖全部旅游产品，这包括一个连接所有旅游玩家和中介机构的系统，如酒店、机场、地勤和铁路、IT服务、旅游广告公司等。按照客户范围，选择新的伙伴关系和商业模式。今后，这样发展的可能性是极大的。但最重要的是，它允许在这个行业中的各类旅游供应商共同努力，满足旅客不断发展、日益复杂的旅行需求，将旅行者置于整个购买过程的核心。索瑞森表示。





	　　赫利强调了CarTrawler与Abacus（亚太旅行技术提供商）最近的合作。这本质上是一个合作协议，使我们能够向Abacus提供公司系统中1500家汽车租赁公司。所以，Abacus网络中，任何一家旅行社现在都可以看到我们所有的供应商情况。根据这项合作，他强调，旅行代理商的佣金得以保证。这里无需等待6个月才会得到佣金支票。当客户租一辆车时，该旅行社会立即获取其收益。





	　　此外，进入机场贵宾室被认为是附属收入另一个增长领域。然而，对于低成本模式而言很大程度上违背了原有的运行理念。这项业务能否发展？





	　　索瑞森认为，低成本航空公司可以为高价值客户提供类似的服务，但是需要通过合作供应商的关系，比如西班牙低成本承运人伏林航空持卡成员提供贵宾室服务，但会向旅客收取250欧元的费用，成员则享受为期一年的福利（包括快速安检、优先登机及进入机场贵宾室等）。但是，该航空公司自己不打造专属的休息室，而是与现有的贵宾室运行商签订合作协议，为伏林航空持卡成员提供服务。但也有分析人士对此提出质疑：运行中、远程航班枢纽的低成本航空公司，拥有和经营休息室可能是错误的，因为这些设施都是长期投资的，会降低低成本航空公司的快速、灵活的能力。（《中国民航报》特约撰稿人 倪海云）