背景介绍
支线机场分布范围广、数量多，且业务量普遍呈现增长趋势，是我国机场中长期规划建设的主体。近年来，支线机场对完善航线网络，推动区域社会经济发展发挥了重要的作用，但其发展进程也并不是完全一帆风顺的。从机场方面看来，枢纽和干线机场的时刻紧张，间接限制了部分支线机场的发展；支线机场航线运量相对较少，运营成本相对较高；正因如此，部分支线航线的票价比起干线航线往往不占优势。因此，支线机场如何提前做好未来的发展规划，如何挖掘和提升自身航线优势吸引潜在客源是需要关注的重点。
分析方法
通过支线机场的市场需求、航线定价策略、航班基本信息和地面交通工具分流的影响这几个维度来发掘支线机场已有航线或者未开通航线的潜在客源。在此基础上，结合支线机场与其周围机场在运力投放、航线网络规划、航班时刻编排和机票价格策略等方面的区别，总结潜在客源流失的原因，并提出吸引潜在客源的方法。
潜在客源分析
本文选取延安机场作为分析对象，通过分析最近一年的历史数据，挖掘延安机场潜在客源。
延安乘客从西安出发销售量
在延安未通航的城市中，延安乘客从西安出发的机票销售量top10目的地分别是三亚、乌鲁木齐、昆明、珠海、贵阳、济南、桂林、南昌、南宁和丽江。这些目的地在延安有一定的需求量，可经过进一步的调研和测算，发掘潜在市场。
延安乘客从西安出发搜索量
在延安未通航的城市中，延安乘客从西安出发的搜索量top10的目的地分别是三亚、昆明、乌鲁木齐、丽江、桂林、哈尔滨、珠海、济南、南宁和贵阳。结合上述延安未通航城市销售量分析发现，三亚、昆明、乌鲁木齐等地的搜索热度和出行热度都稳定在排名前列，可作为潜在客源新开航线的依据。
除此之外，通过分析竞争机场航线票价、运力和携程搜索数据和订单数据等，来决定延安机场是否能够为潜在客源新开航线。月度搜索量也能为潜在客源新开航线的航班频次、时刻编排等方面提供参考。
西安对延安乘客的分流情况
西安机场对延安乘客的总体分流情况为：41.8%的延安乘客选择从西安出行，58.2%的乘客选择从延安出行。
其中，去往杭州、上海、广州、沈阳和厦门的乘客被西安分流严重，分流比例超过两地总出行人数的50%。
乘客分流原因
· 航班时刻安排过分集中或不符合乘客出行习惯
· 航班运力投放较少，乘客选择范围小
· 航班票价不占优势
· 航班飞行时间过长（如经停等）
· 其他地面交通分流?
以延安乘客选择西安-杭州为例，进一步分析延安乘客被分流原因：
原因一：航班票价不占优势
西安-杭州大部分月度平均机票价格比延安-杭州的价格更低，价格敏感的乘客愿意牺牲出行时长换取低票价。延安-杭州航线可对标西安-杭??州的价格水平和市场需求情况，调整定价策略，实现收益最大化。
原因二：航班运力投放较少，乘客选择范围小
以延安-杭州的月度运力为基准，西安-杭州的月度运力投放约为延安-杭州的40倍左右。延安-杭州航线可根据携程搜索量和西安-杭州销量变化趋势，明确潜在市场需求，提早规划未来航班编排和运力投放。
原因三：航班时刻安排过分集中
由于延安-杭州的运力投放较少，相应的航班时刻安排也较少。延安-杭州的时刻分布主要集中于10:00至11:00之间，可选择出行时间范围窄，而西安-杭州的时刻编排在06：00至24：00间均匀分布。建议根据杭州-西安乘客在携程的订单数据，分析乘客出行时间偏好，编排更有竞争力的航班时刻。
乘客除了被西安分流以外，还有可能被地面交通工具分流。综合看来，除了春运期间以外，地面交通工具搜索量约占机票搜索量的一半左右，这部分有意向选择地面交通出行的乘客也是延安-杭州航线的潜在客源。
可能由于机票价格均为地面交通工具价格的2倍到4倍，导致这部分价格敏感的乘客牺牲出行时长，选择乘坐地面交通出行。该航线可对标地面交通工具票价，调整机票定价策略。
总结
延安机场潜在客源
乘坐地面交通工具和被西安分流的乘客
解决方案
1. 明确潜在市场需求和新开航线的必要性，及早规划航班时刻编排，充分利用机场时刻资源
2. 跟随市场需求变化趋势，提前做好机场的长期规划，避免机场运营失误造成客源流失
3. 合理运用机场补贴，吸引航司加大运力投放，提高机场吞吐量
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