收益管理是航空旅游行业最重要的营销手段。传统划分下，收益管理分为事前的收益管理（Revenue management）以及事中的收益辅助（Revenue Integrity）。这里的“事”就是指营销过程，这样划分后细心的读者就会发现，整个过程中并没有事后的补救措施。在5月19~20日召开的“2016航空增值收入及商品销售”大会上，总部在西班牙巴塞罗那的创新公司Caravelo恰好为国内客户带来了新理念——从销售后的角度重新审视收益管理，下面让航旅IT圈来介绍一下Caravelo公司的几类产品。
Upgrade ( UP ( 和Extra Seat ( XS (
Upgrade顾名思义就是升舱。但Caravelo的升舱是在销售完成后，用数据分析手段找出有意愿付费升舱的旅客，并主动推送（通过email，短信，电话等，如果要进入中国市场，应该增加微信推送?）信息告知旅客可优惠升舱。Extra Seat也是在销售完成后，通过数据分析找出连续2个空座（如有部分旅客提前选座或使用ASR服务），并找出有此类需求的旅客，主动推送信息告知旅客可优惠购买并排的两个座位。当然，目前国内旅客对这种服务的需求较少，即使有也更多在低成本航空公司的产品上。个中原因不外乎，同样的窄体机，全服务航空公司通常使用8个商务舱＋160个经济舱座位布局，而低成本航空公司常使用全经济舱180个座位布局，座位的腿部距离也就更小。
此外还有个小插曲，Caravelo的产品命名都使用左括号，作者就此问题专门询问了Caravelo的专家，得到的答案是Caravelo的理念是“极致简单”，所以将产品名都简化为两个字母和两个左括号。两个字母可以理解，可两个左括号到底是为了什么呢？?
Multi Flight ( MF (
这是我们熟知的套票，国内航空公司早在几年前就已推出套票，一些OTA也有套票产品，但都不是很成功。原因可能是购买套票的旅客在成行时都会选择热门航线上的热门航班，经常会遇到航班全满的情况，航空公司在这种情况下很少会为了套票旅客而让另一个高价值旅客deny boarding。
Seat Resale ( SR (
我们会重点介绍这个产品，因为这是最符合国内客户需求的创意。我们将这个产品翻译为“座位的二次销售”，当然二次销售的理念不局限于座位，可应用到各种附加服务和非航空产品之上。座位二次销售是指在销售完成后，通过数据分析发现某个航线上某些航班很满，而另一些却较空（例如设置阈值当某个航班卖满后触发），例如北京上海或北京广州航线上常会出现这种情况，早上8点、9点的航班很满，而7点的航班会空一些，另外通过数据分析手段找出有可能错峰出行的旅客（比如家住机场附近的旅客），那么就可以主动向这些旅客推送信息，帮助旅客自愿调整航班。航空公司可为旅客提供一些补偿，如以代金券、积分、现金的方式。因为从收益管理的角度分析，7点航班上只是消耗一个空座，没有成本（边际成本几乎为零），8点航班上空出一个座位而且可以卖全价（因为接近起飞），所以有如下公式：1个座位的利润=经济舱全价-0（成本）-旅客补偿，至于为7点航班的旅客提供多少补偿则由航空公司根据客户服务策略来决定。如上面分析，二次销售产品解决了两个问题：首先能在不影响客户满意度的前提下提升7点航班的客座率同时大幅增加利润（二次销售的座位每个都可能是全价！），其次能留住需求、提升旅客忠诚度，因为后到的旅客如果买不到8点航班，很可能会选择其他公司的产品。既然有这么巨大的好处，所以航旅IT圈专家们的一致看法是这个产品在国内要火！
Refund management (RM(
实际上Caravelo一开始主推退票管理产品，基本思想也是协助回收旅客的退票，并进行二次销售。但因近期Caravelo正在对该产品进行大的改造，而且国内市场上退票被玩坏了，航旅IT圈不会在这次为大家推荐。我们期待改造完成后，Caravelo在退票管理方面还能带来让人眼前一亮的创意。
图：上图为Inaki Uriz，Caravelo CEO在增值峰会上发言