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说法:代理人应重新挖掘价值潜力

发布日期:2015-01-23 来源:未知 下载此文章

       继多家航空公司多次下调代理人佣金后,近来,部分航空公司又在计划逐步收回客票销售的自主权,统一退改签规定。随着各家航空公司面临的市场逐步趋向稳定,民航相关规定的简化,更良性的市场环境得以形成,服务和新的利润增长点成了航空公司最重要的战略方针,代理人的生存土壤正在慢慢流失。

  在这种趋势下,代理人该怎么办呢?对此,代理人应该认清市场变化动向、重新挖掘自身的价值潜力。

  首先,代理人要迎接变革,依托技术平台,提高自己的技术水平与产品团队能力。科技的发展让人们的目光集中在了移动端,这也使得人们的购买行为随时可能出现。与此同时,庞大的信息量导致了用户决策成本的增加。从庞大繁杂的数据中筛选最有价值的信息,成了用户迫切的需求。搭建好信息技术平台,对于卖方而言,降低了用户的获取成本;对于买方而言,降低了用户的决策成本。

  因此,代理人要做好与航空公司对接的准备,利用技术以及数据的支撑,做好能补充或完善航空公司的现有产品工作。比如,代理人和航空公司共同打造汽车接送航班的产品,甚至提供最后1公里(候机厅到登机口)的个性化服务;打造具有独特优势的产品,或者是在最短的时间之内把产品投入到更广阔的市场中去。

  其次,代理人要进行管理变革,精简组织机构。代理人要有效精简公司的机构,发挥内部联动效应,并进行有效激励,让员工成为公司的主人。扁平化的管理,才是一家代理企业应该选择的方向。

  最后,代理人要做好细分市场,以用户为导向进行精耕作。随着科技和中国经济的高速发展,中国民航市场的大众化程度加大。航空公司客源也由早期的公、商务客源为主,转变为公、商、旅游客源为主。旅游客源也曾呈现出团队客源逐步减少,自由行客源增多的特点。这些变化的产生,意味着新需求、新市场的出现。人们出行方式的转变,经济增长所带来的出行需求增加,带来了航空市场规模的扩大。而自由行出游方式,则决定了消费者将有更多样化的需求。在竞争如此激烈的环境下,良好的用户体验才是生存之道。代理人应该借力技术平台,利用大数据,结合自身的优势资源,精准地定位自己擅长的市场,集中发力,把某一块细分市场做专、做精。

  在这个以用户为中心的时代,谁能抓住用户的心,谁能把市场定位确定足够准,分得足够细,做得足够精,谁就能成为大浪之后的金沙。代理人只有重新挖掘自身价值潜力,迎接变化,才能赢得未来。

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